Чтобы преуспеть в он-лайн продажах - выберите целевую аудиторию!

24 нояб. 2013 г.

В один прекрасный день, когда я, как обычно, бродила по интернету, наткнулась на "Результат опроса "Иследование рынка украшений". Спасибо автору! (Графики публикуются с разрешения автора опроса Татьяны Наливайко. )

Так как автор не опубликовал никаких выводов по таблицам, то я решила проанализировать их со своей точки зрения, опираясь на свой опыт продажи украшений. Анализ я провожу с точки зрения выбора целевой аудитории. Мы же уже с вами знаем, что знать свою целевую аудиторию просто необходимо для успешного продвижения своей продукции.

Так кто же покупает украшения он-лайн? Все подряд? Никто? Или.... Сейчас всё узнаем!




 
Как-то, в своём блоге, я сделала интуитивный вывод, что продавать нужно и в офф-лайновых галереях и в он-лайновых. От продаж в галерее не нужно отказываться, так как там другие покупатели - такой вывод я сделала фпросто по своим наблюдениям - мои офф-лайновые и он-лайновые покупатели были разными людьми. Тот кто покупал офф-лайн, не покупал у меня он-лайн.. Однако, таблица номер 1 это подтвердила! Покупателей, которые не станут покупать украшения он-лайн - практически половина. Косвенным подтверждением можно привести фразу из моей частной переписки: "среди моих знакомых как-то мало народ интересуется интернет-магазинами,  даже не помню,чтобы кто-то  (кроме меня) там вообще что-то купил, в частности украшение".
Если бы у меня раньше не было этого интуитивного вывода, то из этого опроса я бы узнала такую "новость" :)



Далее, возраст. Обобщая, большинство покупательниц украшений в интернете от 20 до 40 лет. Это тоже полезная информация. Кстати, это означает, что украшения для детей тоже можно продавать в интернет-магазине, ведь это возраст мам!



Информация о дохoдах относительна полезна. Тех, кто может потратить на дорогое украшение и тех, кто не может - примерно поровну. А, значит, именно этот параметр не должен быть определяющим при выборе направления "повседневные/люксовые" украшения. Покупателей достаточно и для тех, кто делает дорогое и для тех, кто делает дешевое. Но "может" и "хочет" - это большая разница и мы ее еще затронем далее.



Ага, вот таблица "сколько вы тратите на украшения в год". Это уже важнее и интереснее. Большинство тратит меньше $200. Это означает, что если человек может (благодаря доходу) потратить больше - не значит, что он больше и потратит! По-моему, это очень ценная информация из этого опроса! И люди с высоким, и люди с низким доходом, тратят на украшения меньше $200 в год! Как вы думаете, они предпочтут потратить 200 на одно или 20 раз на 10 украшений? Вот это нам неизвестно, увы. Было бы неплохо сузить опрос и получить эту информацию. Я думаю, есть и те и другие.

Из моего опыта, лучше всего продаются вещи не дотягивающие до $200. В этом случае, две сотни можно добрать серьгами+кулоном+кольцом, то есть, собрать комплект. И совсем не обязательно от одного продавца! Конкуренция жесточает :)

Довольно много людей потратит на украшения больше $200. Но они - уже более узкая целевая аудитория, для которой нужно делать украшения не наобум, а именно определить - кто эти люди и что им надо. Я бы сказала, с вещью дороже $200 покупается некий статус. Вещь должна выглядеть дорого, а не только быть дорогой. Или же быть именно статусной вещью - от известного дизайнера, или вещь с подиума, например.



Самым важным параметром в выборе украшения названа не цена (далеко не цена), а уникальность (на первом месте) и качество (на втором месте). Тут совсем интересно. Мы уже знаем, что большинство людей тратит не более $200 в год, и эти люди главным параметром считают не цену! Обманывают? Скорее всего, себя. Но и нас вводят в заблуждение! Мы же им верим! Вывод? Эти люди ищут уникальную вещь, но держат в уме - сколько они хотят потратить.  Что делать? Учитывая высокую конкуренцию, делать нужно изделия в выбранном ценовом диапазоне, но всё время изобретать что-то уникальное (без повышения цены, разумеется). Бывает, что уникальные вещи вдруг оказываются в спросе и цену можно поднять, бывает... но далеко не всегда. И об этом тоже нужно помнить.
 
А вообще, эти таблицы только подтверждают то, что мы и так знаем - продаёте ли вы он-лайн или офф-лайн, вам нужно знать свою целевую аудиторию - сколько они хотят потратить и что они ищут. Возраст? Да, возраст тоже важен. Интересы у 20-летней девушки и 40-летней дамы в украшениях могут быть о-о-очень разными! Особенно, если вещь не статусная.

Анализ проводила Наталья Хоун, ювелир-дизайнер (Ванкувер, Канада).
Первое фото в статье - моё колье на подиуме на Неделе Моды в Ванкувере.
 
 

4 comments:

Svetlana Dubinsky комментирует...

Спасибо,очень интересная статья!

Natalia Khon комментирует...

Спасибо за отзыв!

Irina Belinskaya комментирует...

Добавлю к вышесказанному :)
Статья очень полезная! Спасибо!

Natalia Khon комментирует...

Спасибо, Ира! Добавляй, конечно! :)

Отправить комментарий

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
 
Международная Ассоциация Дизайнеров Арт-Бисер. Design by Pocket